in Start Up. Cash In. Sell Out

Антон Гладков — экс-бизнес-девелопер Aviasales, поделился своими советами относительно того, как организовать работу отдела продаж в посте на фейсбуке. С его разрешения ниже приводится полная версия этой записи.

Разрешите своим сейлзам немножко попродавать.

Как думаете, где сейлзы берут бабки? Правильно, у партнеров и клиентов. За счет чего они это делают? Давайте выясним.

Продажи это очень комплексная и сложная штука, в которой варится несколько сотен разных факторов — один другого важнее. Я могу говорить о продажах неделями без умолку, но чтобы описать одну вопиющую проблемку, которая меня мучает ровно столько, сколько я b2b-продажами занимаюсь, я хочу посмотреть вместе с вами на продажи под иным, максимально упрощенным углом.

Предположим, перед нами средненький сейлз. Какие самые базовые инструменты у него есть для того, чтобы принести пользу компании, без которых продажа принципиально невозможна? Очевидно это возможность говорить — рот. И возможность писать — пальцы.

Смотрите, безотносительно того, о чем сейлз будет говорить. Не важно насколько то что он будет говорить логично. Без разницы c каким офером сейлз пойдет в поля. Если сейлз не будет барабанить по клавиатуре и произносить слова своим ртом, то ничего не произойдет, никаких денег не будет. Напротив, если сейлз будет непрерывно колотить по клавиатуре и разговаривать с клиентами не отвлекаясь, восемь часов в день и больше — результат будет максимальным в рамках текущих способностей и знаний сейлза.

Разумеется всё это условно, держим в уме что все остальные параметры влияющие на эффективность нас в данной схеме не интересуют. Цель – представить простейшую модель. Вкл/Выкл.

Я мечтаю чтобы в один прекрасный день каждый руководитель, которому небезразличны продажи в его компании, подумал о продажах с этой точки зрения, прежде чем просить сейлзов делать что угодно кроме тех двух активностей, которые кормят всю компанию.

Я давно наблюдаю как сейлзов заваливают какими-то ебаными многоэтажными табличками, которые нужно ежедневно заполнять. Сейлзы за каким-то хуем вычитывают и подписывают договора. Отчитываются перед кучей людей о проделанной работе. Сидят на многочасовых митингах. И на все это тратят драгоценное время, которое на самом деле нужно тратить на то, чтобы молотить по клавиатуре и пиздеть в микрофон.
Самое страшное – сейлзы теряют на этих левых активностях свой фокус, срабатывает лишний триггер – переключение с одного уровня активности на другой, да еще и несколько раз в день, что сильно (в разы) снижает эффективность рабочего дня. Заставить ключевого продажника целыми днями заполнять таблички — это не сложно. Пусть сидит и заполняет, хули. И мало кому из сейлзов, к сожалению, придет в голову послать вас нахуй и отказаться это делать. Только это действие с вашей стороны равносительно тому, как если вы засунете руку в свой собственный карман, вытащите оттуда рандомное количество денег — сколько влезло в горсть — и выбросите к чертовой матери. Абсолютно равносильное действие, с той лишь разницей, что в случае с дерганьем сейлзовых ребят вы теряете суммы, которые в горсть не влезут.

Единственное на что сейлз должен охотно отвлекаться от ключевого рабочего процесса – это коучинг. Обучать продажников и управлять ими может только самый сильный сейлз в команде. А учить сейлзы должны друг-друга постоянно, пока их уровень не сравняется, либо пока карьера не разлучит их.

как построить отдел продаж

Обычно очевидно кто в команде самый сильный сейлз. Если вдруг стало не очевидно — опросите всех участников сейлзовой команды по очереди. Вам подскажут. Поставьте его во главе, он с наибольшей вероятностью выстроит правильную структуру, ибо лучше других понимает из чего состоит эффективность продаж. У вас с большой вероятностью наконец-то появится аккаунт-менеджер, который станет связующим звеном между продажниками и остальными узлами бизнеса.

Все изменения, которые так или иначе относятся к биздеву и продажам должны быть нацелены в изменения в работе аккаунт-менеджмента. У сейлзов ничего не должно меняться — они должны писать и говорить. Их больше ничего не должно касаться, чего бы вы там ни напридумывали. Тогда деньги будут приходить в компанию в максимально возможном объеме, и проблема будет — разрулить следствие от их прихода внутри компании. Это как-то поприятнее задачка, чем разруливать проблемы, возникающие из-за отсутствия бабла.

Каждая секунда, которую сейлз тратит на ерунду по вашей вине — сворованные вами же у самих себя деньги.

 

Дайте своим сейлзам продавать.

 

Автор текста: Антон Гладков.